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值得咨询赋能草都:深挖“小草”产业,构建服务大平台
2019年04月16日 17:03 来源: 内蒙古晨报 编辑: Sunshine

  没有“小产业”,只有未被充分挖掘的产业。

  服务草都饲草的两年间,值得团队最大的收获莫过于此。

  2017年初,初次接触草都,也是初次接触牧草贸易和饲草行业,如果只凭借既有的经验直觉、只依靠常规的市场调研,几乎可以断言,草都的路子走不通、草都的盘子做不大,因为从表面看来:行业的天花板就那么高,太容易触顶;行业的关注度少之又少,品牌成长难上加难。

  幸好,相较于既有的经验,值得团队 更愿意相信深层次的调研与挖掘。于是我们从“不可能”出发,问了自己两个问题,并通过大量的调研取证找到了答案。

  一.“小产业”真的小吗?

  “小产业”是否真如“肉眼可见”的小呢?在完成了一系列深入的分析研究之后我们发现,许多“小产业”之小,并非产业本身规模小,而是我们的惯性思维局限与行业特定结构相结合后所产生的假象。

  改革开放以来,中国经济始终处于高速增长的状态,从最初的资源经济到地产经纪,从互联网经济再到金融经济,“赚快钱”几乎已经成为了多数企业家与咨询行业从业者的惯性思维,在相对正常、公平的前提下,“大客户”、“集中客群”自然是合理赚快钱的最佳选择。而对于草都所处的行业而言,大客户屈指可数、散户客户集中程度低正是造成行业上限低的决定性因素,企业想进一步发展就必须突破“大客户思维”和“客户集群思维”的局限。

  我们注意到,在蒙牛、伊利、赛科星等大客户的背后,分散隐藏着数以百万计的牧民以及数以亿计的牛羊;我们还注意到,在牧草消费“大户”牛、羊养殖业的背后,隐藏着一个同样消耗大量优质牧草的冷门行业——马。

  于是,一张由牛羊养殖大客户保障下限,由分散各地牧区农牧民作为上限,由马养殖业作为奇兵的产业蓝图逐渐清晰了起来。

  二.“小产业”真的没人理吗?

  在对“小产业”关注度的研究中,我们意识到了一个普遍存在于企业和咨询行业的思维误差——我们经常不自主地将“关注度”狭义化,将企业的关注度与公众的认知程度划等号,而忽略了我们的目标市场在哪、我们的目标人群在哪、我们受到的关注能否为我们带来价值。举个例子,在经营企业公众号的时候,我们是否总是更在意“粉丝数量”和“阅读量”?又是否真正在意过粉丝的真实构成和对企业的潜在帮助呢?简单算个账,如果你有100万粉丝,其中只有万分之一可能与业务产生交集;如果你只有1000粉丝,但其中30%都是你的目标客户、20%都是你的潜在客户,你选哪个?

  与其撒网打鱼,不如重点培养——这是值得咨询随即提出的“精准受众”思路。对于非直接关联大众消费者的企业客户而言,我们的多数行为和发声都不必照顾无关大众的接受能力,而是以更专业、更精确的方式激发精准受众的共鸣。

  “小产业”非但不是“没人理”,恰恰相反,它的受众往往更加精准、特征更为鲜明。按照传播到达的标准而言,“小产业”在这一方面或许要比“大产业”更具优势。

  关于前文所述的两个问题,值得团队最终找到了满意的答案,而以两个答案为基础,我们正式启动了针对草都饲草的服务工作。

  第一步,重塑战略,寻找“小产业”背后的“大蓝图”

  身处发展程度较低的草产业,最初的草都并没有明确的战略定位,牧草贸易是其唯一的业务。为其量身制定了三步走战略:

  首先,由单一牧草贸易向饲草产业扩容,在抓牢牧草产品品类机会的同时抓住饲草类的产品机会——而由习近平总书记为其量身提出的“牛马羊爱吃的香饽饽”则恰是其这一阶段的战略定位(不得不说,草都饲草和值得咨询都沾了习大大的光);

  其次,由饲草产业到草经济的升级,围绕饲草交易的收儲运销四个环节,提供标准化、专业化的服务——草牧业运营服务商是其这一阶段的定位。

  第三,由草经济向草生态服务平台的终极进阶,围绕“草经济”展开服务,延伸供应链环节形成服务闭环——草牧业O2O供应链服务生态圈将是其最终的战略走向。

  大战略出炉,紧随其后的是支撑战略的业务重构工作。

  第二步,业务重构,挖掘“小产业”背后的“大市场”

  最初的草都主要经营单一的牧草贸易,是“小产业”中的小产业,经过针对行业需求与企业能力的一系列分析和品牌,值得咨询协助草都完成了由牧草贸易到饲草的业务扩容,自此,草都所面对的客户变不止局限于个别的大客户,而是对饲草料有需求的整体市场。

  饲草业务稳定之后,我们迅速着手启动了草经济与草生态服务平台的建设工作,草都饲草先后建立反刍动物饲草料科研与应用,易牧连锁精准饲喂配送服务(牛马羊的中央厨房),数字化精准饲喂解决方案,草牧业安全可追溯平台四大业务板块,形成了集研产供销服于一体的草生态服务的雏形。

  其中,反刍动物饲草料科研与应用、数字化精准饲喂解决方案,草牧业安全可追溯平台三大板块服务于草生态圈中的所有参与者,而易牧连锁则为满足最广泛的牧民需求而设立——“既然牧民分散无法高度集中,就适度分散我们的业务服务实现相对集中”,这是我们在建设易牧连锁时所做出的思考。

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  第三步,精准沟通,搭建“小产业”背后的“大价值”

  有了清晰的战略和业务板块,我们接下来的任务便是如何实现企业与外界的高效沟通。参考前期提出的第二个问题的结论,值得咨询为草都量身定制了一套针对性极强的精准沟通策略:

  首先,核心话术的沟通至关重要,是外界对企业的第一认知。为此,我们创意了“牛马羊爱吃的香饽饽、绿色畜产品安全生产第一车间”的品牌金句,并以此为核心构建了“让牛马羊吃的更健康,让农牧民过的更幸福”的标准话语体系。

  其次,品牌符号的应用是外界对企业的直观印象,值得咨询为草都饲草量身定制草字头+牛马羊形象的品牌符号资产,并以草字头符号及牛马羊形象为核心,完成了草都企业VI形象的整体升级以及全线产品包装设计。

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  最后,形象道场是企业对外传播的核心平台,我们为草都定制了完善的基地空间营销规划及办公空间体验营销规划并最终落地,实现了深入细节的企业营销展示。

  第四步,事件营销,展现“小产业”背后的“大能量”

  对于草都而言,专业化程度高、目标明确是其客群的核心特点,针对其核心客群的综合特征,值得咨询为草都规划了一系列大型公关事件并收获了良好的成效。

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  倡导成立世界“草”日,让外界第一次对草都与“草业大事件”建立强关联;倡导成立草产业大会,让草都第一次建立了“草业领袖”的公众认知;构建牧草联盟,强化了草都的领袖地位;布局中国牧草核心产区草博馆,则为草都的优质认知建立了品牌的核心道场和强有力的支撑。

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  服务草都饲草的两年间,我们付出了大量的心血,却收获了远超付出的价值,其不仅在于与客户协力成长的过程,更在于这过程中我们对自身认知和能力的重塑与重构。

  敢于打破既有认知、敢于将既定思维推倒重来、敢于走出习以为常的舒适区……这是我们两年的所得,或许,也正是我们在咨询行业的立身之本。

  值得咨询是“战略家+运营人”,以咨询服务为核心能力,为“改善企业状况、提升企业价值”提供实操实干、帮办式“有效”的咨询服务,分享企业价值增值。

  值得咨询团队在每个市场都很实战,每个专业人员都资深领先,每位项目总监都带队伍贴身企业、深入运营、驻场落实、陪伴成长,用最好的行业人才服务客户。深度全案服务蒙草生态(300355)、宁苗生态(872328)托管服务第3年、草都牧草(837687)托管服务第2年、鼎奇幼教托管服务第5年、田也精选旱地粮托管服务第2年、硕达智水托管服务第2年等行业龙头企业,连续创造了多个原创品牌咨询服务奇迹。

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